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「2017客户端送彩金」为何别人看上去都很顺利,我却这么不顺?(难的是分享失败)

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2017客户端送彩金,今天在从泉州到台州的动车上终于有了足够的阅读时间,太久没有读书的话心中说不出的心虚,所以一般会在出差路上带上或者购买2本书籍陪伴。而今天读到其中有一篇是关于大咖们谈论“失败”,对这个命题我感触最深的就是有人问雷军, “为什么别人看上去都很顺利, 而我却这么曲折?” 雷军回答“因为所有人在谈的时候,都简化了过程”。

失败在很多人眼里是羞耻的事, 所以很多创业者对自己的失败经验从来都是略而不谈。大家愿意对外界呈现的永远都是那部分幸运的5%。在一定会遇到失败的人生道路上,由于缺乏失败经验的分享, 一般我们就会对别人的顺利和幸运夸大想象, 然后自我否定为什么我这么倒霉。

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包括我, savannah,也是一样的, 平时线上线下都是分享自己的有效外贸经验, 成功案例或者是头衔获奖等等。很多同学也会开始羡慕老师。而我同样的也会这样羡慕别人。最近这一年多由于到处奔波全国出差看到优秀的企业家太多太多, 包括外贸领域的,培训领域的,金融领域的,电商领域的,投资领域的等等。特别遇到短时间内就成功的白手起家的企业家更是钦佩的不得了, 他们是怎么做到的?为什么这么厉害?为什么那么顺利?对比起来自己差好远, 为什么没有他们的高度与能力,感觉他们已经遥不可及,他们好幸运啊。

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所以今天我真的触动很大, 也想换个角度跟大家分享下我的失败经验。因为在浮躁的社会,这种分享太少了。而且我也没有大家表面看到的那么好。

失败分享一:自信立气场,自大丢客户

我在上课的时候经常跟同学接地气地说,做业务员基本要求是“脸皮厚”,其实就是希望你面对客户不要害羞, 自信起来, 不卑不亢, 这样才会建立你的气场和专业度。所以自信对外贸工作绝对是件好事, 但是千万不要过度自信, 这样就会演变为自大。我就试过因为自大而丢了大客户。

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2015年秋天, 有一个来自中东的询盘是采购酒店用品, 我一如既往地做好询盘分析工作和定制回复, 客户很快就跟我讨论到寄样阶段。我对酒店项目的客户一直很自信, 毕竟做的比较多, 所以样品费收的也高。可是客户收到样品后发现原来他还需要更好质量的, 于是再付款再寄样过去。这时候对第二批次的样品表示满意,由于质量高了一个level,价格当然需要提升,可是客户却说上报第一批的价格,并且跟我讲价8%。当时我的老板是同意的, 可是自大的我认为我能为公司讲的更好的价格于是才同意给他降5%,而我自大的原因在于对客户的背景清晰, 而且他付了两次样品费, 好几千美金,应该跑不了。刚开始客户还继续讲价, 后来两天没联系我, 我想着不着急, 表示淡定,到了第四天我才联系,很可惜, 正因为我这个举动客户跟别家买了。

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这个案例给我失败的总结有两个:第一是有的客户真的不在意付出多少样品费, 昂贵的样品费绝对不是你稳拿订单的预兆,决不可掉以轻心。毕竟这个世界很多客户不差那点钱,他们更在乎大货的利润和长期的合作;第二是订单越到后期跟进越应该紧密, 如果客户突然不联系你或者不回复, 你不应该静观其变反而侧面主动出击才稳妥。

失败分享二:真朋友?假朋友?

曾经看过不少文章和分享说, 做买卖就应该先跟客户做朋友。对于这一点我是有保留意见的。你认为客户在采购这次action当中真的有很想跟你做朋友吗?你们的友谊是用什么去维系呢?你真的把所有的客户都能当朋友吗?

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还记得小白时期的我,也曾相信这种态度,与客户交朋友来处理订单。有一次一个返单客户投诉我们的货物其中一个item尺寸错了需要我们ddp正确的给他。算上运费和货值也好几万人民币。其中用了很多谈判技巧, 但是也徒劳, 在利益面前, 客户很坚持。最后想着都是老客户, 之前也一直有whatpp联系, 是否可以打友情牌呢?于是我尝试利用所谓的“朋友”关系,呼唤客户的小名说了很多好话, 希望客户支持谅解下我们。想不到客户竟然严肃起来, 从dear savannah改成了dear ms savannah写了一篇很官方正式的邮件拒绝我。最终这件事情也只能赔偿处理, 毕竟错在我司,本来就需要赔偿, 可是我以为可以通过所谓的“友情”来降低成本的处理, 但是发现跟客户这两年的 友谊在利益面前是毫无作用的。

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而这个案例给我失败的总结也有两个:第一不要尝试跟客户做朋友, 你太高估你自己了, 你应该是帮助客户解决问题包括采购需求的态度更凑效。第二千万不要以为你的颜值可以帮助你谈判客户, 在利益面前你的颜值作用=0,所以美女帅哥们即使明明可以靠颜值也必须踏踏实实的靠实力才是长久之计。

失败分享三:迷信模板,丧失能力

刚开始接触阿里巴巴的我, 是从500强marketing跨界过来, 完全不同行的我希望快速成单, 于是很多阿里的文章和公开课都去听。但是由于时间有限,只能选择性去上课。当时我的唯一标准就是这次课有没有ppt课件分享和模板分享。因为我认为这些东西能马上回来复习和运用。通过这些模板我一定可以提升业绩。所以我收集了大量的模板开始抄袭。

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但是慢慢发现这些模板没有很明显的作用, 我的询盘回复还是跟之前所差无几。可能是由于之前的学霸精神, 我开始去探讨为什么会这样?于是自己去分析总结过往失败询盘的特征, 再利用自己的心理学知识沉淀区推敲去创造属于自己的模板,这样做反而凑效了。后来随着总结越多效果越明显。再加上后期的分享, 推动自己必须跟新和继续创新, 所以才有了今天的询盘课程。

这个案例给我失败的总结同样也是两个:第一外贸不能依赖模板, 任何的模板你看了之后要多去想背后的思路是什么?为什么别人能想到这个思路你不信,只有这样你才有创造模板的能力,而且是最适合自己和自己产品的模板。第二就是所有的工作都需要你停下来作总结, 一味的往前冲, 一味的做而不知道回顾和总结的同学, 会看不清自己的问题而事倍功半。

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我失败的案例还很多很多, 有机会再继续分享, 希望通过我曾经的失败能给外贸道路上的你一些指引, 千万不要重蹈老师的覆辙。外贸道路上不顺利是常有的事, 最重要是要有一颗坚持和向上的心。

看完本文之后以后再有人问为何别人看上去都很顺利,我却这么不顺? 这句话的时候你会回答了吗?呵呵!祝你在外贸道路上越来越顺!并预祝五一佳节快乐哦:)

易胜博

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